第三章 策划基础培训（上）(1/2)

销售力培训之后，就是让胡亚心之向往的策划基础培训。传说策划课程的培训师是公司大名鼎鼎，在专业化的t市市场如雷贯耳的杜雁山。

在学府苑还没动身出发的时候，胡亚第一次听师傅木槿她说心中的公司偶像是杜雁山。

传闻，t市世贸广场项目由多家代理公司共同竞标，只有杜经理的提报让开发商眼睛大亮，当场决定与天华代理公司合作。

据说在规范的房地产市场，杜经理在开发商眼中是行走的智囊，很多地产公司向他抛出橄榄枝，但是都被他拒绝了，据说也是对公司好评深厚。

虽然是传言，但是胡亚觉得策划师太厉害。吴硕听说杜经理的事迹，觉得一定要拜他为师。

策划培训第一天是房地产政策解读和房地产专业知识。房地产发展历程用一张时间轴全部展示，在时间轴里，杜经理加入了超级链接，将每个时间点内发生的重大事件做了展示，比如1988年土地拍卖

“第一锤”、1998年住房货币化、2002年土地市场

“招、拍、挂”揭幕等等。在重大事件里，胡亚印象最深刻的就是

“温州炒房团”，原来一线城市北上广深房价的翻番，里面竟然有炒房团的惊天大局。

她忽然想到，温州在历史上向来是市场嗅觉灵敏，从近代开始，就有很多成功，他们都是经营实体企业发的家，现在房产升值保值，适合投资，会不会影响到脚踏实地做实体企业的人呢？

胡亚初步产生关于实体经济和房地产关系的思考，她不会想到，几年后，她会在z市遇到从首都周边涌入的炒房团，他们打着

“一起做生意”的旗号，和手握几千万流动资金的炒房客，把z市一个下辖区的房价哄抬了一倍！

就在胡亚愣神的功夫，杜经理又展示了2009年的两张

“楼倒倒”和

“楼歪歪”的图片，吴硕突然说：“咦，有点草莽丛生的感觉！”从上个世纪九十年代末，国家放开楼市以来，通过购房逐步打破城乡二元机制逐步成为大家的共识。

手头有钱的人利用不限购的政策，大肆买买买，给开发商们完成一种错觉，房地产好挣钱！

然后三教九流的人都挂上房产公司的牌子进行地产开发，结果房子的质量参差不齐，有几年房屋质量问题甚至以小品形式登上了春节联欢晚会的舞台！

下午到了房地产专业知识方面的培训，涉及到比较专业的项目四至（东西南北）、建筑限高、容积率、七通一平等等，因为置业顾问每月都会考一次房产专业知识，所以，包括胡亚在内的置业顾问们开始昏昏欲睡，杜经理感叹一声：“当老师太不容易了，看着学生打瞌睡还不能‘教训’一下！”讲到建筑风格这一版块，大家的积极性才转向高涨，有不少男士说，学点建筑风格可以装一把自己有格调……不知是哪位策划师在台下说了一句：“杜经理，让我们看一下你为世贸广场项目做的提报吧！”大家的目光一致投向杜雁山。

杜经理倒是很淡定，把营销推广报告为大家做了展示。此时策划菜鸟们一个个瞪大眼睛看着屏幕，虽然杜经理说的精彩纷呈，但是真正看懂的没有几个人。

胡亚对这份报告有几分印象，首先是层次分明，目标、背景、策略和执行四个部分环环相扣；其次是目标明确，每一环节都是由问题引申出应对策略，解决开发商关心的楼盘难题，最后一点也是胡亚最疑惑的一点，世贸广场项目是写字楼和公寓为主，但报告明确其目标客群中的偶得客户是t市投资客户。

胡亚举手问问题，杜经理解答道：“世贸广场项目位于市中心，原住居民、商家对项目认可度最高，就是核心客群；因为中心区域价格高，能够在此购买写字楼、公寓的客户，大多是t市实力阶层，他们有升级置业的需求，也就称为重要客户；正因为市中心、价格高，投资公寓、写字楼来赚取租金或转手溢价的可能性不大，还不如投资住宅来的实惠……”培训第二天是户型基础知识。

学完之后，胡亚才觉得自己在行业大咖面前就是个婴孩，连小学生都算不上！

户型从外观来看，有点式和板式之分，之前胡亚在z市扫盘时，还一直觉得开发区有一小区纵览面像蝴蝶，当时只觉得设计师诗情画意，现在才知道那是点式楼就是塔楼，通风、采光、风水等都有问题……有一培训大哥一直觉得楼房盖得越高越好，这样才有现代化的气息，结果才明白所谓的时尚高楼不过是开发商偷换了容积率的概念，容积率越大，房子就越高越密集，建筑面积整体增加，开发商赚的越多；而容积率小，建筑密度小，绿化、景观等就做得全面、精致，也就是低密度养生社区。

之前胡亚总觉得策划师活在自己的小世界——咬文嚼字、拽文半天，写出来的文案别人都看不懂！

策划们有时候觉得高大上的社区必须配上高大上的文案，以为自己的高档客户会明白，但是高档客户买房关注得更多的是房产增值保值性能，究其心理可能对于自己不懂的东西，大家觉得高深也就懒得去学习了解其实际内涵了。

当然，胡亚并非贬低策划师，实际上策划师是比销售更厉害的

“故事大王”，让开发商签约使代理公司进驻楼盘做销售工作，远远比让客户买房子牛得多！

中国位于北半球，房子朝向很有讲究，这又和